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      要切入家装O2O,传统装修光剪了辫子还?#36824;?/strong>

      文章配图

      文丨舍予兄

      易经里面有句话,君子豹变,小人革面。翻译下就是?#31508;?#19968;旦发生变化,甭管是蓄势待发的君子还是见风使舵的小人,都得折腾点不一样的东西出来。比如辛亥革命一声炮响,乡绅汤师爷赶紧?#38738;?#20102;自己那条大辫子,方能显示自己与旧势力势不两立。

      如今的互联网家装,可以说炮声隆隆,就在八月的一个行业发布会上,几家老牌装修公司CEO一一坐定,都在感慨说各自的生意现在越来越难做了,一旁的主持人马?#25103;?#34920;观点认为是今年的互联网家装的冲击,?#21040;?#24180;从雷军是顺为?#26102;?#20171;入装修开始,到土巴兔得到融资后的四处扩张,都对行?#30340;?#23637;开了前所未有的颠覆。?#25628;?#19968;出,惹得在场四处叫好,抬眼往台上看去,主持人一脸春风,传统大佬们则个个表情冷峻。

      可让人大跌眼镜的是,到了发言?#26041;冢?#20256;统大佬们突然争先腆着肚腩,顶着?#21644;?#24537;不迭地到跑到台上向场上各位抛出自己的“互联网思维“,其中不乏几位老牌上市公司CEO,生怕让人觉得自己就是别人口中的杀千刀的“传统装修”,那架势让人想到地主老财的自我批斗。 

      脑后的辫子剪了,心中的辫子呢,就在前几天的七夕,老牌工装金螳螂和互联网公司家装e站的联姻走到了尽头。当传统家装大佬在台上吐沫横飞地分享各自的“互联网思维”时,我突然得到一个结论,其实未来并没有什么所谓的互联网装修和传统家装区分的,包括互联网装修这五个字,也只是个幌子,是少数率先切入家装O2O的互联网人,有意为传统装修设置的“概念壁垒”!不得不感慨,爱空间,柚子装修,有住网这些前驱者的聪明,在这个装修流量需求逐渐开始向线上倾斜的时候,从一片红海中,硬生生切出一片“概念蓝海”。

      说到红海和蓝海,身处家装行业,?#27426;?#35201;?#32622;?#30333;自己能为?#27809;?#25552;供什么?比如,传统装修公司喜欢包装自己的设计师,强调设计的价值,?#27809;?#26377;时?#19981;?#35273;得,设计很重要,因为他们会去关注?#20999;?#35013;修成品的家居照,幻想着自己家未来?#19981;?#22914;此,但?#27809;?#30495;的是需要一份完美的设?#21697;?#26696;吗?非也,家装工期少说也有大半个月,长的话更是能达到两个月,任何踏入家装行业的?#27809;В?#25110;者说业主,在被装修搞的筋疲力尽之后,大部分?#27809;?#38656;求是从完美设计,向需要一份一条龙的装修解决方案过渡。所以要想在蓝海里立上潮头,看好以下四点,说?#27426;?#33021;决定你的家装O2O之路的成败。

      1.千万不要在大众硬装市场鼓吹个性化

      其实在家装链条中,设计师价值有限,比方说吧,在家装大众消费群体中,最受?#27809;?#27426;迎的一种风格是简约风,大部分设计师会告诉你简约风格无论在哪个户型上?#38469;?#23436;全可以驾驭的,潜台词就是,啥都能往家里面塞,你整点宜家吧,就是现代简约,你买把藤椅放客厅,?#32479;?#20102;中式简约。 

      所以你看我们之前一直误以为,这些在北上广买得起房的?#27809;Ф际?#22303;豪了?naïve!去打听一下?#30340;?#27604;如爱空间装修客单价,我保证人均不会超过八万元,普通老百姓还?#27426;际?#25171;工多年,最后还是靠着父母大半辈子积蓄接济,憋着好不容易在北上广买了套房,装修真是牙缝里抠出来的钱,而且大部分房子户型就?#20999;?#22312;这样的环境下,试?#39318;?#30828;?#28595;?#26377;多个性化?所有的市场教育阶段,?#38469;?#20174;?#25237;擻没?#24320;始的,各大家装O2O公司皆是如此,所以奉劝各位家装?#30340;?#20154;生,别天天瞎忽悠个性化,老老实实琢磨出一款标准化的装修套餐才是正经。 

      2.根?#20037;?#26377;所谓的设计师价值,尽量扩大你的漏斗

      前几天有个人写了篇软文鼓吹 “还原设计师价值”,把我都看笑了,作者一看就没在家装?#30340;?#28151;过,首先我们刚才已经说了,目前的互联网装修正道绝对是标准化,而不是个性化,市场还处于教育期,?#27809;?#23545;于设计和美学的?#36127;?#27809;有概念,采用免费上门设计,免费出图,设计师仅仅对成交负责的模式,绝对是符合市场发展规律的健?#30340;?#24335;。 

      这就?#26234;?#25199;到一个著名的“漏斗模型”了,所有的O2O模式?#38469;怯没?#20026;先,规模效应决定一切,所以这个漏斗的开口要足够的大,而如果强调设计师价值,?#27809;?#19968;看就得骂娘:什么,你丫就来我家?#20204;们交?#30011;图就要找我要钱?#24247;?#19968;?#20174;?#23601;是拒绝了再说。设?#21697;?#36825;东西,上来就把漏斗给做小了。《从0到1》里面有个章节,专门说大多数人脑袋中的一个误区,就是对销售有一种天然的抵触情绪,所以?#29260;?#35774;?#21697;眩?#35753;设计师对成交负责,设计师才能真正为?#27809;?#21046;定符合他消费能力的家装预算,这点要是想不通,那就别干什么家装O2O了,拿个棍棍去墙角画圈圈吧。 

      3.由入口快速向产业链上下游?#30001;歟?#23398;雕爷“一鱼多吃”

      为什么我反复强调标准化?互联网装修的套餐之所以便宜,主要是从主材上面产生的。如果是标准化套餐,并且这些材料?#38469;?#20174;材料厂家大批量购进的,分摊固定成本,这样才有优势,同时,在质量和人工效率上也有相应的保证,另外切记,要把你的装修公司,和这款爆款套餐绑定在一起。比如爱空间的699元/㎡+20天工期。百积木的333元套餐,你要是真?#27426;?#22914;?#26410;?#36896;爆款?去电商行业挖一个运营过来做市场推广吧,那?#38469;?#30005;商行业玩剩下的东西。

      如果现在哪家家装O2O公司打算在硬装阶段就赚到钱,那基?#23601;?#34507;了,因为马上会有一家刚拿到融资的初创公司取代你,硬装不盈利+免费设计可以说应该是家装O2O的一项基础标准,由入口快速向内?#30001;歟?#25171;造“硬装、软装、智能化”的完整生态链才是行业的未来形态。这个生态早晚?#30340;?#20250;有人做出来,但是无疑,在这个过程中,很多?#24825;?#37117;会倒下。这块的观点,建议去看看半年前我写过一篇关于家装触网行业的调?#26012;?#21578;《一篇文章带你读懂风口下的互联网装修》。

      生态一旦形成,能玩的东西?#25237;?#20102;,家装就不该是一锤子的买卖,前几天和?#26412;?#30340;百积木(这也是一家家装O2O)的创始人聊天,对方说了一些对现有装修APP的看法,比如目前比较流行的互联网家装的APP,一般主要功能只有实时监工,?#27809;?#23478;装完也就?#23545;?#20102;,没什么留存量,那么还怎么增加?#27809;?#30340;?#25199;齲?/p>

      在这里,舍予兄就大胆抛出几个场景,比如除了监工,未来有很多的功能可以集合到APP上,我把智能家居功能植入进去,就可以实现对室内空气质量监控、对空调电器窗帘灯光的控制啦。或者对已经装好的家,例如灯管坏了什么的,有个一键保修功能什么的,这么一来,老公踩着拖鞋战战兢兢换灯泡的时代成为历史了。

      我们再想像一下,北上广弄一套小户型已经相当不容易了,装修预算当然比较紧张,未来可以在家装过程中有一些留白,日后随着经济宽裕,?#27809;?#21487;以在APP里对一些智能产品一键下单,?#27809;?#26469;直接装上就能用,跟解锁游戏装备一样,用专业点的话说,这些叫打通“产业链的上下游?#30001;?rdquo;。

      有些人也许会抗议,舍予兄你说的这些场景是属于未来的,不具有可操作性。当然啦,三年?#28595;?#20063;不会想到世界上会有Uber嘛,做互联网没有想象力,那还是早点滚粗?#30340;?#21543;? 

      4.引入分期产品,降低消费者的决策成本

      说到决策成本,就在前几天,?#19979;?#22312;上海做了最近的?#21482;?#21457;布会,舍予身为一个锤子粉,当然要去啦,这场发布会的一大亮点是?#19979;?#19982;分期乐合作,只要75元每月就可以拿走这款针对学生和?#25237;?#20154;?#25788;?#30340;?#21482;?#20102;(一不小心给?#19979;?#20813;费打了一把广告),唯一蛋疼的地方是,根据现在数码产品的迭代速度,?#27809;?#21487;能钱还没还完,又想换?#21482;?#20102;。 

      扯这点主要是想表达,在互联网领域,消费者决策成本差异巨大的,而像家装O2O这样的大宗消费低频行业,决策成本更是重的没边,我就认识一个朋友,打算装修前半年就开?#20960;?#31181;学习和了解装修,那个辛苦劲让我觉得是高三重现了,他给出的答案是一辈子不见得装几次,但装错了后悔一辈子啊。那么,钱这个东西,在?#27809;?#20915;策中起的作用就非常重要了,你让?#27809;?#19968;次少掏点钱,他在内心就会产生一个预期,这要是装的不好还有余地呀,决定签单的时候也就不那么扭捏了,这就是为什么现在的家装O2O们热衷于和分期的金融产品进行合作了。除了降低?#27809;?#30340;决策成本,对于装修公司来说,更重要的意义在于现金流。

      结语:

      尽管总有人喜欢鼓吹家装行业的四万亿市场和行业蓝海论,但其实要说到家装O2O的创业窗口期,其实早就过了,好比当多数人都在和你聊“风口”。真正的风口可能早已悄然转?#30130;?#36825;篇文章,写给传统装修大佬?#32874;此瑁?#25110;者给想切入家装O2O领域的朋友做做内参,要知道战略错误,耽误的可不仅仅是 VC,还有无数创业小伙伴的前途与希望。用奥卡姆剃刀把这块大?#26696;?#20999;一切,最后那一小块,也许才真正属于你。

      本文作者:舍予兄,三只松鼠前广告负责人,社会化营销及家装O2O研?#31354;擼?#33258;媒体人,微信号shuyang9451

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